Illustratie door: Marc Pallàs
Ben je een geboren verkoper en slaag je erin op ook op de Noordpool aan een Eskimo een vrieskist te verkopen, dan heb je geen verkooptips nodig. De kans is echter klein dat je over unieke talent beschikt, en dus is een duwtje in de goede richting welkom. Het goede nieuws: verkopen kun je leren. Dat geldt niet alleen voor de eigenaar van een fysieke winkel in het centrum van de stad, ook als je voornamelijk online opereert is het toepassen van bewezen verkooptechnieken een absolute must.
Wel bezoekers, maar geen klanten
Je kent ongetwijfeld de situatie dat je wel bezoekers naar je website weet te halen, maar als het aan komt op het beslissende moment, laat men het afweten. Het winkelwagentje is vol, maar toch komt er geen koop tot stand. Het goede nieuws: dit is een veel voorkomend gegeven bij zo’n 80% van alle webshops. Toch kun je het tij doen keren door enkele simpele psychologische trucjes toe te passen.
1. Laat klanten ‘Ja’ zeggen!
Het is de klassieke verkooptechniek: laat je klant-in-spé gewoon ‘Ja’ zeggen! Het is gewoon een kwestie van de juiste vragen stellen. Zeggen ze ja, dan is de deal al voor 50% gesloten, je hebt ze immers al laten toehappen.
Een simpel voorbeeld is bijvoorbeeld de tekst die je op een landingpage gebruikt. Je maakt daarbij gebruik van retorische vragen. Zo zal een website voor een masseur de bezoeker de vraag voorleggen of hij of zij klaar is om afscheid te nemen van die eeuwig zeurende rugpijn. Vanzelfsprekend dat de bezoeker bevestigend op die vraag beantwoord.
Je begint dus direct met de vraag die de bezoeker met een duidelijk ‘Ja’ zal willen beantwoorden. Aansluiting bij de doelgroep zoeken is dus het advies. Dergelijke vraagstellingen kun je ook gebruiken in je tussenkopjes. Het effect is tweeledig: je klant ziet direct dat je weet wat ze zoeken, daarnaast bouw je vertrouwen op.
2. Bied klanten een gratis cadeau aan
Alles wat gratis is, is aantrekkelijk. De actie van het daadwerkelijk aanschaffen van een product of dienst is vaak verbonden aan de emotie. Het kent echter geen kwaad om dit te ondersteunen met een praktisch argument. Het idee dat je iets gratis krijgt bij de aankoop zal niet zelden leiden tot een beter verkoopresultaat, het geeft de bezoeker namelijk het idee dat die aanbieding geweldig is. Doen dus.
3. Geef nuttige kennis weg
Een gratis cadeau is leuk, maar het hoeft niet iets fysieks te zijn. Kennis cadeau geven door middel van een e-book of een video werkt vaak net zo effectief. In vaktermen spreken we dan over een ‘lead-magnet’. Zoals het woord al aangeeft: een magneet om leads aan te trekken. Ook op die manier bouw je aan je eigen succes.
4. Vertel je verhaal
Je product verbinden aan de behoefte van de klant is een ding, zonder overtuigend verhaal zal je weinig verkopen. Coca-Cola is daar een meester in. Ze weten perfect het fijne familiegevoel van het kerstfeest te verbinden met hun product. Sfeervolle en op de emotie gerichte campagnes zorgen ervoor dat je gewoon wil dat er cola in huis is tijdens Kerstmis. Dergelijke verbindingen kun je perfect gebruiken op je eigen ‘over-ons’ pagina op je website.
5. Kom professioneel over!
Als laatste tip: zorg dat je professioneel overkomt. Al helemaal wanneer je voornamelijk online aanwezig bent, dan is het belangrijk om betrouwbaar en professioneel over te komen. Wat bedoelen we hier precies meer? Ten eerste is het belangrijk om een huisstijl te creëren. Zorg dat je website, emailadres, visitekaartjes en facturen allemaal hetzelfde design hebben en voorzien zijn van je logo. Daarnaast raden we je aan om een zakelijke bankrekening te nemen. Zodat je bedrijfsnaam boven je rekening staat ipv je eigen naam.
